「今週も問い合わせは0件でした」
「内覧はありませんでした」

活動報告がこの数字だけで終わっていると、売主は次に何を判断すればよいのか分かりません。

 

問い合わせ件数や内覧件数は、販売状況を確認するうえで重要な数字です。

 

ただし、「問い合わせがない」という結果だけを見ても、価格を見直すべきなのか、広告を改善すべきなのか、もう少し様子を見るべきなのかまでは判断できません。

 

大切なのは、購入希望者が物件を見つけてから内覧するまでの流れを、いくつかの段階に分けて確認することです。

 

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【問い合わせ件数と内覧件数だけでは原因までは分からない】

不動産会社から受け取る活動報告では、問い合わせ件数や内覧件数が中心になることがあります。

 

この二つは、もちろん確認すべき数字です。

 

問い合わせが増えているのか、内覧につながっているのか、内覧後に検討が進んでいるのかによって、販売活動の状況は変わります。

 

一方で、問い合わせが0件だったとしても、その前の段階で何が起きているのかによって考えるべき対策は異なります。

 

例えば、そもそも検索結果にあまり表示されていない場合と、表示はされているものの詳細ページを開かれていない場合では、同じ「問い合わせ0件」でも意味が違います。

 

さらに、詳細ページは見られているのに問い合わせにつながらない場合もあります。

 

活動報告を見るときは、件数だけでなく、購入希望者がどの段階まで進んでいるのかを確認することが重要です。

 

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【表示から内覧までを段階ごとに確認する】

不動産ポータルサイトなどで購入希望者が物件を探す場合、一般的には次のような流れになります。

 

検索条件に該当して一覧に表示される。

一覧の中から気になる物件の詳細ページを開く。

問い合わせや資料請求をする。

日程を調整して内覧する。

 

つまり、販売状況は次の順番で確認すると分かりやすくなります。

 

検索結果への表示
→詳細ページの閲覧
→問い合わせ
→内覧

 

ポータルサイトによって、検索ヒット数、一覧表示数、閲覧数、詳細表示数など、指標の名称や集計方法は異なります。

 

また、不動産会社が利用しているシステムによっては、すべての数字を取得できない場合もあります。

 

そのため、必ず細かな数値を出してもらえるとは限りません。

 

それでも、取得できる範囲で「どの段階までは見られていて、どこから反応が止まっているのか」を担当者へ確認することには意味があります。

 

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【表示されているのに詳細ページを開かれない場合】

検索結果には表示されているものの、詳細ページの閲覧が少ない場合は、一覧画面で比較された時点で選ばれていない可能性があります。

 

この段階では、次のような点を確認します。

 

価格が周辺の競合物件と比べてどのように見えるか。

最初に表示される写真が物件の特徴を伝えているか。

見出しや短い説明で、購入希望者が知りたい内容が分かるか。

物件種別、間取り、築年数、駅からの距離などの条件が正確に登録されているか。

 

特に価格については、売主の希望だけでなく、同じ地域や価格帯で販売されている物件と並んだときにどう見えるかが重要です。

 

ただし、詳細閲覧が少ないからといって、すぐに価格だけが原因だと決める必要はありません。

 

写真、見出し、登録条件など、価格以外に見直せる点がないかを先に確認することもできます。

 

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【詳細ページは見られているのに問い合わせがない場合】

詳細ページの閲覧はあるものの、問い合わせにつながらない場合は、購入希望者が内容を確認したうえで見送っている可能性があります。

 

この場合は、物件の特徴と購入希望者の期待に差がないかを考えます。

 

例えば、写真では分かりにくい建物の状態、周辺環境、管理状況、引渡し条件などが、購入希望者にとって判断しにくくなっていないかを確認します。

 

説明が不足している場合は、物件の特徴や注意点を正確に伝えることで、検討しやすくなることがあります。

 

一方で、説明文を工夫すれば、すべての物件で問い合わせが増えるわけではありません。

 

購入希望者は、希望地域、予算、間取り、築年数、駅からの距離などを比較しながら真剣に探しています。

 

条件に合う新着物件であれば、掲載内容が完璧でなくても気づかれる可能性があります。

 

そのため、詳細ページが見られているのに問い合わせがない場合は、広告内容だけでなく、価格や物件条件とのバランスも含めて考える必要があります。

 

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【問い合わせはあるのに内覧へ進まない場合】

問い合わせがあっても、すべてが内覧につながるわけではありません。

 

問い合わせの内容が、資料請求だけなのか、具体的な質問なのか、内覧希望を含むものなのかによって意味が異なります。

 

問い合わせ後に内覧へ進まない場合は、次のような内容を担当者へ確認します。

 

どのような質問があったのか。

購入希望者が気にしていた条件は何か。

日程が合わなかったのか。

物件情報を確認した後に見送った理由が分かるか。

 

個人情報に関わるため、購入希望者の情報をすべて共有できるわけではありません。

 

それでも、問い合わせの傾向や、どの条件で検討が止まったのかを説明してもらえれば、販売条件を考える材料になります。

 

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【内覧はあるのに購入申込みにつながらない場合】

内覧が入っている場合、物件の存在や条件には一定の関心を持たれていると考えられます。

 

しかし、内覧後に申込みへ進まない状態が続く場合は、現地を見たことで分かった要素を確認する必要があります。

 

室内の状態、日当たり、眺望、周辺環境、建物の管理状況など、広告だけでは分からない部分が判断に影響している可能性があります。

 

担当者が内覧後の感想を聞けている場合は、単に「検討します」で終わらせず、どの点が良く、どの点が条件に合わなかったのかを確認したいところです。

 

ただし、1件や2件の内覧結果だけで結論を出す必要はありません。

 

前週や前月との変化、内覧者に共通する反応、競合物件との違いを見ながら判断します。

 

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【競合物件の動きを説明してくれる担当者は大切にしたい】

販売状況を判断するとき、自分の物件の数字だけを見ても十分ではありません。

 

同じ地域や価格帯で、どのような物件が新たに売り出されたのか。

競合物件が価格変更をしたのか。

広告掲載が終了した物件があるのか。

条件の近い物件にどのような動きがあるのか。

 

こうした情報と照らし合わせることで、自分の物件が市場の中でどのように見られているかを考えやすくなります。

 

広告掲載が終了した物件については、成約したとは限りません。

 

売却を取りやめた場合や、媒介契約の変更など、別の理由で掲載が終了していることもあります。

 

確認できない情報を、成約したと決めつけるのは避けるべきです。

 

そのうえで、競合物件の新規掲載、価格変更、販売終了などを報告し、自分の物件との違いを説明してくれる担当者は信頼できます。

 

このような担当者は、単に活動報告書を作成しているのではなく、次の判断に必要な材料を売主へ伝えようとしています。

 

そのような担当者との関係は、大切にしたいと考えます。

 

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【写真や説明文は重要だが、すべて広告のせいにはしない】

販売活動では、最低限、適切な写真、正確な物件情報、特徴が分かる説明が必要です。

 

写真が暗い、部屋の広さが伝わらない、物件の特徴が説明されていないという状態では、購入希望者が検討しにくくなります。

 

新築分譲物件やリノベーション済み物件など、複数の不動産会社が同じ物件を広告している場合は、写真や説明などの掲載内容によって、問い合わせ数に差が出やすくなります。

 

同じ物件であれば、購入希望者は見やすく、情報が分かりやすい広告を選ぶ可能性があるためです。

 

一般の中古物件でも、掲載品質は重要です。

 

ただし、問い合わせがない原因を、過度に写真や説明文だけへ求めるのは危険です。

 

一般の売主が専任媒介や専属専任媒介で依頼している物件では、依頼先の不動産会社が主に広告掲載を行うことが多くなります。

 

一方で、売主や元付会社の承諾を得て、他の不動産会社が広告を掲載する場合もあります。

 

そのため、「依頼した会社しか広告できない」と単純に考えることはできません。

 

また、広告を改善しても、市場との価格差や購入希望者が重視する条件の違いまで解消できるとは限りません。

 

写真や説明文を整えることは必要ですが、それだけで根本的な問題が解決するとは限らないという視点も必要です。

 

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【値下げを決める前に担当者へ確認したいこと】

問い合わせがないと、売主としては価格を下げるべきなのか不安になります。

 

担当者から値下げを提案されることもあるでしょう。

 

価格変更が必要な場合はあります。

 

ただし、問い合わせがないという結果だけで値下げを決めるのではなく、まずは次の点を確認してください。

• 検索結果への表示、詳細閲覧、問い合わせ、内覧のどの段階で反応が止まっているのか

• 前週や前月と比べて、数字にどのような変化があるのか

• 競合物件と比べて、価格や条件がどのように見えているのか

• 価格以外に、写真、説明、販売条件などで変更できる点があるのか

• 価格を変更する場合、どの程度の変更を、どのような理由で提案しているのか

ポータルサイトごとに集計方法が異なるため、別の媒体の数字を単純に比較できないことがあります。

 

普遍的な適正閲覧率や問い合わせ率があるとも限りません。

 

一つの数値だけで判断するよりも、同じ媒体内での前週・前月からの変化、競合物件との差、価格変更前後の推移を見る方が現実的です。

 

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【活動報告は次の判断をするための材料】

活動報告は、不動産会社が決められた回数だけ送るための書類ではありません。

 

売主と担当者が販売状況を共有し、次に何をするのかを考えるための資料です。

 

問い合わせ件数や内覧件数が少なかったとしても、

 

「なぜ少ない可能性があるのか」
「どの段階で反応が止まっているのか」
「今後どの部分を変えられるのか」
「変えずに継続する理由は何か」

 

まで話し合うことができれば、売主も納得して判断しやすくなります。

 

反響がないから、すぐに値下げする。
反響がないから、すべて広告のせいにする。
反響がないから、すぐに不動産会社を変える。

 

このように一つの原因だけで結論を出すのではなく、数字を段階ごとに分けて考えることが大切です。

 

売却中に「このままでよいのか」と感じている方は、売却中だけれど、このままでいいのか不安になった方へも参考にしてください。

 

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【現在の活動報告を基に状況を整理したい方へ】

活動報告書に問い合わせ件数や内覧件数しか書かれておらず、今後どう判断すればよいか分からない場合は、担当者へ数字の中身を確認してみてください。

 

それでも説明が分かりにくい場合や、値下げ、販売方法の変更、媒介契約の継続について第三者の意見を確認したい場合は、セカンドオピニオンとして状況を整理することもできます。

 

現在の活動報告書、販売図面、ポータルサイトの広告画面、査定書などを確認しながら、

• どの段階で反応が止まっている可能性があるか

• 価格以外に確認できる点があるか

• 値下げ提案の理由が販売状況と合っているか

• 現在の不動産会社へ何を質問すればよいか

• 媒介契約の更新や会社変更を考える前に確認すべきこと

を整理します。

 

現在の不動産会社を否定したり、すぐに会社変更を勧めたりすることが目的ではありません。

 

値下げや依頼先の変更を急がず、手元の資料から現在の販売状況を確認したい方は、当サイトのお問い合わせ窓口からご相談ください。