横須賀市で内見後に「検討します」が続く理由｜値下げで解決する反応・しない反応
- コラム
内見後の報告が、毎回「検討します」「今回は見送ります」で終わる。
担当者から値下げを提案されたものの、
いくら下げれば、なぜ売れる可能性が上がるのかまでは説明されていない。
この状態で価格だけを動かしてよいのか、不安になる売主は少なくありません。
横須賀市では、駅からの距離だけでなく、坂道・階段・車両の進入可否など、同じ地域内でも購入希望者の評価が分かれやすい条件があります。
内見が入っている以上、購入希望者は広告を見た段階で、
地域・価格・広さなどの基本条件をある程度確認したうえで現地まで来ています
。
それでも申込みに進まないのであれば、「なぜ売れないのか」と漠然と考えるより、
内見後の反応を3種類に分けて考えると整理しやすくなります。
値下げしても解決しにくい反応なのか。
価格を下げずに改善・調整できる反応なのか。
価格とのバランスを見直すべき反応なのか。
ここを分けずに考えると、本来は価格では解決しない理由まで「売れないから値下げ」と判断してしまうことがあります。
【内見が入ることと、売出価格が適正であることは同じではない】
内見が入ると、
「価格はそれほど外れていないのではないか」
と考えたくなるかもしれません。
確かに、まったく検討対象になっていない物件であれば、内見まで進まないこともあります。
ただし、内見があることだけで現在の売出価格が適正だとは判断できません。
購入希望者は、広告を見ながら複数の物件を比較しています。
「少し高いけれど、現地を見て良ければ検討したい」と考えて内見することもあれば、
写真では分からない部分を確認するために見に来ることもあります。
そのため、内見後に申込みがなかった場合は、
「内見があったから価格は問題ない」
とも、
「申込みがないから価格を下げるしかない」
とも決めつけないことが大切です。
見るべきなのは、内見後に候補から外れた理由です。
【内見後の反応は3種類に分けて考える】
内見後の反応は、大きく分けると次の3種類として考えられます。
1つ目は、価格を下げても解決しにくい理由。
2つ目は、価格を下げずに改善・調整できる理由。
3つ目は、価格とのバランスを見直すことで解決できる可能性がある理由です。
もちろん、実際の購入判断は一つの理由だけで決まるとは限りません。
また、内見者の本音を必ず聞けるわけでもありません。
それでも、この3つに分けて担当者と確認すると、「とりあえず価格を下げる」以外の選択肢も見えやすくなります。
【1．価格を下げても解決しにくい反応】
例えば、
・駅から思っていたより遠かった
・階段や坂道が家族には負担だった
・希望より部屋が狭かった
・間取りが生活に合わなかった
・眺望や周辺環境が希望と違った
・購入希望者側の家族事情や購入条件が変わった
といった理由です。
こうした条件は、価格を下げても変わりません。
例えば、階段の上り下りを避けたい方が内見して「家族には難しい」と判断したのであれば、
その方に対して価格を下げたからといって、購入候補へ戻るとは限りません。
ここで大切なのは、一人の「希望に合わなかった」という反応を、価格が高いという問題に置き換えないことです。
もちろん、立地や間取りなど条件面で競合物件より不利であれば、
その差が最終的に価格へ反映されることはあります。
ただし、それは一人の内見者の感想だけで判断するものではありません。
複数の内見で同じ理由が続いているのか、
競合物件と比較してどの程度の差として見られているのかを確認する必要があります。
【2．価格を下げずに改善・調整できる反応】
一方で、価格を下げる前に改善・調整できることもあります。
例えば、
・室内の換気が足りず、においがこもっていた
・夏場の室温が高く、長く室内を見てもらいにくかった
・カーテンや照明の状態で室内が暗く見えた
・荷物が多く、実際の広さが伝わりにくかった
・物件の特徴や注意点が事前に十分説明されていなかった
・内見日時や案内方法が購入希望者に合っていなかった
といった場合です。
こうした点は、必ずしも高額なリフォームをしなくても改善できます。
換気をする。
照明をつける。
カーテンを開ける。
見える範囲を少し整理する。
その程度でも、現地での印象が変わることがあります。
また、広告や事前説明で期待値を上げすぎている場合にも注意が必要です。
写真では非常に明るく広く見えたのに、
現地では印象が大きく違うと、購入希望者は「思っていた物件と違う」と感じます。
反対に、写真や説明が不足しているため、本来の特徴が十分伝わっていない場合もあります。
目的は広告を豪華にすることではありません。
物件の魅力も注意点も、できるだけ現地の印象と大きくずれない形で伝えることです。
また、引渡し時期や残置物なども、売主が対応可能な範囲で条件を調整できれば、
価格を下げずに購入希望者の不安を減らせる場合があります。
ただし、すべての条件を購入希望者に合わせる必要はありません。
売主として譲れる条件と、譲れない条件を整理したうえで、調整できる部分があるかを確認することが大切です。
【3．価格とのバランスを見直すべき反応】
3つ目は、改善や条件調整だけでは差を埋めにくく、価格変更が有効になる可能性がある反応です。
例えば、
・購入後に修繕費がかかりそう
・設備や建物状態と比較すると価格が高く感じる
・競合物件の方が条件が良い
・引渡し時期が購入希望者の希望と合わない
・測量や残置物など、購入後に負担を感じる条件がある
といった場合です。
こうしたケースでは、物件そのものを簡単に変えられず、
条件調整だけでも差を埋めにくい場合に、価格とのバランスを調整することで再検討される可能性があります。
例えば、購入後に一定の修繕費が必要だと考えられる物件が、
状態の良い競合物件とほぼ同じ価格で販売されていれば、購入希望者が競合物件を選ぶのは不自然ではありません。
この場合は、
「物件が悪い」
という話ではなく、
現在の条件を含めたときに、この価格がどう見えるか
を考える必要があります。
値下げは否定すべきものではありません。
ただし、価格を変更するのであれば、何が価格変更で解決できると考えているのかを先に確認した方がよいでしょう。
【担当者へ聞きたい「価格を下げれば検討したのか」】
値下げを提案されたとき、私ならまず確認したいのが次の質問です。
「価格を下げれば、その内見者は購入を検討したのでしょうか？」
この質問には重要な意味があります。
内見者が、
「駅からの距離が希望に合わない」
「階段が家族には難しい」
「間取りが生活に合わない」
と考えて候補から外しているのであれば、その人の反応を根拠に価格を下げても、問題が解決するとは限りません。
一方で、
「もう少し価格差があれば競合物件と比較して検討できる」
という反応なのであれば、価格変更を考える材料になります。
ただし、内見者からそこまで明確な回答を得られないことも多くあります。
そのため、一人の回答だけで判断せず、次のような質問を担当者へ確認してみてください。
・価格を下げれば、その内見者は購入を検討したのでしょうか
・価格以外に候補から外れた理由は何でしたか
・複数の内見で共通している反応はありますか
・その理由は「変えられない条件」「価格を下げずに改善・調整できる点」「価格で調整できる点」のどれですか
・値下げする場合、変更後の何を見て効果を判断しますか
担当者がすべての答えを持っているとは限りません。
それでも、「分かっていること」と「分からないこと」を分けて話すだけで、
値下げ理由はかなり整理しやすくなります。
【一人の感想ではなく、比較に負けた理由の共通点を見る】
内見後の感想は参考になりますが、一人の意見を強く受け取りすぎないことも大切です。
購入希望者それぞれに事情があり、見送った理由も異なります。
そのため、見るべきなのは複数の内見での共通点です。
例えば、
「状態を考えると少し高く感じる」
という反応が複数回あり、さらに同じ地域・価格帯の競合物件へ購入希望者が流れているのであれば、
価格とのバランスを見直す材料になります。
反対に、
Aさんは駅距離、Bさんは間取り、Cさんは家族事情
というように理由がばらばらであれば、「値下げすれば解決する」とは言い切れません。
購入希望者が比較している物件の新規掲載、価格変更、販売終了、
確認できる成約状況なども担当者に説明してもらいながら、自分の物件が候補の中でどう見られているのかを考えます。
内見以前のどの段階で反応が止まっているか分からない場合は、
「不動産売却の活動報告は件数だけで十分？売主が確認したい反響の中身」も参考にしてください。
【値下げするなら、下げた後の確認方法まで決める】
価格変更が必要だと判断した場合は、
「いくら下げるか」
だけで終わらせない方がよいでしょう。
重要なのは、価格変更後に何を見るかです。
例えば、
問い合わせの内容が変わったか。
新しい内見が入ったか。
これまで比較で負けていた物件との価格差がどうなったか。
内見後の反応が変わったか。
こうした点を確認します。
値下げした後も反応が変わらなければ、別の原因を考える必要があります。
反対に、内見や問い合わせの内容が明らかに変化したのであれば、
価格変更が購入希望者の判断に影響した可能性があります。
危険なのは、
「売れないから、とりあえず下げる」
という判断です。
価格を下げるのであれば、理由と、その後の確認方法まで担当者と共有しておくことをおすすめします。
【現在の販売状況を整理したい方へ】
内見は入っている。
でも申込みにつながらない。
値下げを提案されたものの、それが本当に価格で解決できる反応なのか分からない。
このような場合は、まず内見後の反応を、
「価格を下げても解決しにくい理由」
「価格を下げずに改善・調整できる理由」
「価格とのバランスを見直すべき理由」
に分けてみると、次に確認することが見えやすくなります。
グリーンエステートでは、値下げを勧めることや、現在の不動産会社を批判することを目的としていません。
活動報告、販売図面、ポータルサイトの掲載画面、査定書などを見ながら、
・内見後の反応がどの3種類に当たりそうか
・値下げで解決する可能性があるのか
・現在の担当者へ何を確認すればよいのか
を第三者の立場で整理します。
必ず原因を特定できるわけでも、相談すれば売れると保証できるものでもありません。
現在分かっている情報を整理し、ご自身が納得して次の判断をするための相談です。
不動産売却を急いで決める前に、
まずは状況を整理するところからご相談ください。
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